از کتاب: چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟
نویسنده: دیوید کاهله، 2010
نیازهای مشتری خودتان را به خوبی بشناسید و روی آن تمرکز کنید. با این کار درک بهتری نسبت به نیازهای مشتریانتان پیدا می‌کنید که منجر به درک بهتر ویژگی‌های محصولات و خدمات شما می‌شود.
با شناخت کامل مشتریان (مصرف کنندگان کالا و خدمات) در خصوص مواردی مثل به موقع تماس گرفتن، عباراتی که بهتر است در گفتگوها استفاده شوند، چگونگی ارتباط و ملاقات با مشتریان و … تصمیمی درست بگیرید تا زمینه فروش بیشتر در کسب و کارتان فراهم شود.
یک گام بزرگ برای داشتن فروشی موثر، جلب اعتماد مشتری است. سعی کنید ابتدا به محصولتان اعتماد کنید و بعد بر روی انجام اقداماتی برای کسب اعتماد متقاضیان یک کالا یا خدمت، تمرکز داشته باشید.
اگرچه فروش امری ساده است، اما می‌تواند بسیار چالش‌آور باشد و برای فروشی بیشتر، باید حواس شما به عواملی مختلف و متفاوت باشد. شما نمی‌توانید به علت اینکه تجربه‌هایی در فروش دارید، خودتان را فروشنده‌ای حرفه‌ای بدانید و همواره به آموزش در زمینه روش‌های نوین در مدریریت کسب و کار احتیاج دارید.
روش فروش کاهله دارای 6 مرحله است که این مراحل عبارت‌اند از:
مرحله اول: جامعه هدف خود را متناسب با ویژگی‌هایی که از محصولات خودتان سراغ دارید، انتخاب و بررسی کنید. با این کار، حتی اگر محصول شما ارزش و کیفیت لازم را هم نداشته باشد، مناسب‌ترین بازار برای آن پیدا می‌شود. در مرحله اول، نیاز است تا از خودتان سوالی را چندین مرتبه بپرسید تا به جوابی مشخص برسید
چه کسی اشتیاق به پرداخت پول برای تهیه محصول من صاحب یک کسب و کار را دارد.
مرحله دوم: به دنبال ایجاد احساس راحتی در جامعه هدف باشید. عمده مشتریان یک محصول، آن‌هایی هستند که ابتدا احساس راحتی با فروشنده و خود محصول پیدا کرده‌اند و بعد براساس احساسشان خرید می‌کنند. با کارهایی (مثل: 1.پاسخ به موقع به درخواست‌های مشتری و تعریف از او، 2.صحبت با مشتریان با شوخ‌طبعی، 3.پیگیری نیازهای مشتریان و….) اعتماد مشتری را جلب و برای افزایش آن تلاش کنید.
هرچه اعتماد مشتریان، به شما بیشتر شود، مشتری‌تان احساس راحتی بیشتری دارد و حتی می‌توانید فروش‌های با ریسک بالا (مالی، اجتماعی ) را، راحت‌تر انجام دهید.
مرحله سوم: نیازها و درخواست‌های جامعه هدف خودتان را عمیقاً تشخیص دهید. از جمله راهکارهای مورد استفاده برای شناخت عمیق نیازهای مشتریان، می‌توانم دو روش را به شما پیشنهاد کنم تا هم زمان کار کمتری را صرف تحقیق در بازار هدفتان کنید و هم اینکه شناختی متناسب با نیاز بازار، پیدا کنید.
نظرسنجی جامعه هدف از روش تحقیق گروه کانُن
تشخیص دقیق نیازهای جامعه هدف، نیازمند طراحی پرسش‌هایی مناسب هستید و بهتر است تا شما به این نکات، توجهی ویژه داشته باشید:
پرسش‌ها، باید زمینه‌ساز همکاری مشتری با شما باشند تا رابطه‌ای بر پایه اعتماد بین شما و مشتری را ایجاد کند.
مجموعه‌ای کامل و جامع از پرسش‌ها طرح کنید که قابلیت استفاده در هر موقعیت احتمالی، را داشته باشند. برای این منظور (روش طوفان ذهنی) را به عنوان یک ابزار کارا معرفی می‌کنم.
پرسش‌های طرح شده را تمرین و بازگو کنید، زیرا به شما این امکان را می‌دهد تا بهترین لحن و حالت پرسیدن سوال‌ها و همچنین درصد احتمال اغنا شدن مصرف کنندگان را ارزیابی و شناسایی کنید.
مرحله چهارم: اگر مراحل اول تا سوم در روش کاهله را به خوبی انجام داده باشید، موفق به جلب نظر مشتریان، برای تصمیم‌گیری در خرید شده‌اید. دقت داشته باشید که در اینجا، شما باید تمامی توان و انرژی خودتان را بر روی این بگذارید تا یک محصول یا خدمت دیگر را به عنوان بخشی از یک معامله و در ضمن آن، معرفی نمایید.
در حقیقت، به امضاء رساندن یک قرارداد، به عنوان گامی مهم در پیش بردن امر فروش است. در طول مراحل اول تا چهارم، همواره خودتان را جای مشتری قرار دهید و گام‌هایی را برای مشتری مشخص کنید تا او به واسطه اعتمادش به شما و احساس راحتی که با شما پیدا کرده است، تا پایان امضاء قرارداد با شما همراهی کند.
مرحله پنجم: در این مرحله درست است که قرارداد امضاء شده است، ولی این به معنی پایان فروش شما نیست و تازه فروش اصلی شما آغاز شده است. یک فروشنده حرفه‌ای، درآمد واقعی خودش را به واسطه حس اعتمادی که قبلاً و طی قراردادهای تمام شده‌اش با خریداران ایجاد کرده است، کسب می‌کند.
در حقیقت، آسان‌ترین نوع فروختن، فروشی است که به واسطه قراردادهای منعقد شده قبلی انجام شده باشد (خریداران پیشین شما، کسب و کار و محصولتان را به آشنایان خودشان معرفی می‌کنند.) در این مرحله، می‌توانید خودتان را یک فروشنده موفق و حرفه‌ای بدانید.
مرحله ششم: ماندگاری در ذهن خریدار و بازار هدف، از جمله کلیدهای موفقیت کسب و کار شما (فروشنده و صاحب کسب و کار) است. یک تولید/عرضه کننده کالا و خدمات، در صورت پیگیری مستمر نیازها و خواسته‌های مشتریان خود، موفق به عقد قراردادهای جدید می‌شود.
میزان ادراک و نحوه استفاده شما (صاحب کسب و کار و فروشنده) از اصول فروش است که بیشترین تاثیر را بر کیفیت فروشتان می‌گذارد و نه شخصیت متقاضی یک کالا و یا خدمت.
شما باید به تمامی نیازهای مشتریان آگاه باشید، که بهترین راهکار؛ پرهیز از تند صحبت کردن و توجه کامل به نیازهای مشتری است.
با وجود اینکه شناخت ویژگی‌های محصول و مشتری دو امر مهم هستند، نباید مدت زمانی یکسان برایشان صرف کنید، زیرا شناخت مشتری به مراتب اهمیت بیشتری دارد. اینکه محصول یا خدمات کسب و کار شما با کیفیت است، اصلا به این معنی نیست که باید کمتر تلاش کنید.
همیشه یک فروش خوب، تلاش خوب می‌طلبد. اطلاعات خود را از روش‌های نوین حفظ ارتباط با مشتریان را همواره به روز نگاه دارید و سعی کنید تا خلاقیت بیشتری در این زمینه داشته باشد. فرصت‌ها و تهدیدها را همیشه غنیمت بشمارید و سعی کنید از آن‌ها بهترین بهره‌برداری را داشته باشید.
تهدیدها، همان فرصت‌هایی هستند که تا به حال به آن‌ها توجهی نشده است. هرگز فراموش نکنید که مواردی مانند: (نظرسنجی از کیفیت محصولات و خدماتی که به مصرف کنندگان ارائه می کنید، پیگیری مستمر، میزان رضایت‌مندی مشتریان از محصولات و کسب و کارتان، درخواست از مشتریانتان برای ارائه پیشنهادات و انتقاداتشان درباره محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنید از طریق ابزارهای ارتباطی نوین، در ماندگاری کسب و کار و محصولاتتان در ذهن مشتریان، اثراتی شگفت انگیز و خارق‌العاده در میزان سودآوری و فروش شما می‌گذارند.
ارتباطات ساده، کوتاه و تاثیرگذار با مشتری خود داشته باشید تا مصرف کنندگان کالا و خدماتتان، شما را به دیگران معرفی کنند.
منبع: itservat